Ошибка в продажах №16: Как не испугать клиента ценой?

Рубрика: Продажи

ошибка в продажахБольшинство клиентов формирует свое мнение о товаре лишь тогда, когда видит его цену. И здесь уместно выделить три самые распространенные группы клиентов:

1)      Клиенты, которые ищут самую низкую цену.

2)      Клиенты, которые ищут максимально возможное количество выгод и бонусов

3)      Клиенты, для которых фактор цены имеет второстепенное значение.

Если верить статистике, то ко второй группе относится 90% покупателей. Но хочу сразу заметить, что эти группы будут сильно варьироваться в зависимости от вашей ассортиментной матрицы.

Итак, чтобы не допустить ошибку в продажах №16 и сделать цену наиболее комфортной и приятной для первой группы, вам необходимо использовать прием «Дедукция цены», ну или говоря простым языком – разбить цену на части. Данный метод очень распространен в магазинах бытовой техники. Вы могли видеть, как это работает в магазинах «Евросеть». Если обратить внимание на их ценники, то вы всегда увидите на них две цены:

1)      Цена при покупке сейчас.

2)      Цена при покупке в кредит

Вторая цена всегда разбивается по времени и выделяется либо жирным шрифтом, либо цветом, в общем, должна быть намного заметнее первой. Этот прием активно используют автосалоны и многие банки. Когда вы показываете человеку, что ему нужно платить не 550 000 рублей сразу, а всего по 9576 рублей в месяц, или по 308 рублей в день, и он уже сегодня сможет уехать от вас на своем новеньком Ford Focus, то, скорее всего такая цена человека устроит, по крайней мере сомневаться он будет меньше, ведь 300 рублей в день он же всегда сможет найти.

Чтобы не допустить ошибку в продажах №16 для второй и третьей группы клиентов можно использовать технику «Весов». Это когда вы называете цену в самом начале презентации и затем начинаете показывать все выгоды вашего товара или услуги. То есть, как будто бы вы положили цену на одну чашу весов, и на другую чашу в противовес начинаете укладывать все выгоды и плюсы, которые получит человек.

Причем, хочу заметить, что самые сильные ваши аргументы и доводы лучше всего приводить в конце презентации, чтобы человек уже просто жаждил купить у вас прямо здесь и сейчас. Данную технику необходимо использовать аккуратно, так как если ваш товар или услуга не настолько уникальны, что могут сразу решить проблему клиента, то вполне возможно, что использование данной техники будет, только лишь снижать продажи.

Также, для того, чтобы избежать ошибок в продажах, можно использовать техники «Вплетения» и «Перехват инициативы», но об этом поговорим немного позже…

Вам так же будет интересно:

Ошибки в продажах № N,N,N

Ошибка в продажах №7

Как я увеличил продажи в марсе с 230 до 520 тыс. руб. в месяц

Ошибка в продажах №2

Ошибка №3 в продажах

Ошибка в продажах №5






БЕСПЛАТНЫЙ КУРС
"7 Секретов Эффективной Рекламы"

Ваше имя:
Ваш E-Mail:


1000 рублей в подарок

Как тестировать рекламу

Как выделить свой товар среди конкурентов

И еще ряд бонусов...



Затвитить пост!

Оставить комментарий или два