Как я увеличил продажи в марсе с 230 до 520 тыс. руб. в месяц

Рубрика: Продажи

как увеличить объем продажМожете устроиться поудобнее и заварить себе чаю, сейчас я пошагово расскажу вам о том, как я увеличил объем продаж в компании Марс с 230 тыс.руб ежемесячного оборота до 520 тысяч, и если у вас есть собственный бизнес или вы каким – то образом связаны с продажами, то, я надеюсь, вы сможете повторить эти результаты и в своем бизнесе. Итак, начнем.

Да, хочу сразу заметить, что продукция компании была вполне достойного качества, уже пользовалась немалым спросом у своей целевой аудитории, и имела двух ярко выраженных конкурентов в своей нише. Компания имела широкий ассортимент продукции, но его мы касаться не будем, так как я сейчас говорю об увеличении продаж только в категории Pet Food, то есть корма для животных, конкретно линейка продукции kitekat, whiskas, чаппи, catsan. Что же было сделано в первую очередь: для начала я разложил весь процесс продаж на составляющие. Вам, наверняка уже известна формула продаж, тем более я о ней уже достаточно рассказывал, но сейчас будет не лишним ее повторить, чтобы мы с вами лучше понимали друг друга.

Так вот, данная формула состоит из 5 основных элементов:

Прибыль = Leads * Cv * $ * # * М,

где Leads, соответственно – число потенциальных покупателей,

Cv – это конверсия,

$ — средний чек,

# — количество повторных продаж,

а  М – это маржа.

+ Э, это экономия, в официальных источниках, она не прописана в данной формуле, но однозначно имеет место быть здесь, так как это еще один очень мощный источник увеличения прибыли.

Сейчас я не буду подробно расписывать вам эту формулу, это тема отдельного семинара, думаю, будет правильнее перейти ближе к делу, так как все мы люди занятые и лишнего времени у нас нет.

Шаг №1. Текущая ситуация.

Первым делом, я определил, где в данный момент времени находится компания, то есть проанализировал текущие показатели, провел аудит системы продаж, выявил слабые и сильные стороны. Я составил две таблицы, в первой из которых расписал продажи за каждый месяц в течении всего года, а во вторую внес показатели, которые приносили максимальный результат, и которые были, мягко скажем, бесполезными (сюда отнес все то, что практически не приносило денег и отнимало много времени).

Шаг №2 Цифры.

Следующим этапом я разобрал те цифры, к которым мы должны прийти, ну или хотели бы, как вам удобнее, и составил список всех возможных действий, которые могут принести данный результат.

Шаг №3 ЦА

Немало важным — было изучение целевой аудитории, для этого было проведен ряд опросов в торговых точках приносивших максимальную прибыль. Определяющими были такие показатели, как: пол, возраст, внешний вид, средний чек покупателя, частота покупок. Да, хочу обратить ваше внимание на то, что продавцы это мало когда замечают, поэтому за какой – ни будь небольшой бонус их нужно специально об этом попросить, можно сделать что – то вроде конкурса на более точную и подробную информацию, интерактив всегда работает лучше.

Шаг №4 Алгоритм.

После проведения вышеописанного анализа, был составлен алгоритм конкретных действий: что делать, когда, с кем и т.д. В общем, подробный план с ежедневным замером результатов. Сюда входила и отработка конкретных возражений, проработка различных скриптов, короче, эксперименты с фиксацией результата.

Шаг №5. Контроль

Ключевой задачей был контроль результатов, то есть составлялся список того, что «выстрелило», что не сработало, постоянная работа над цифрами.

А сейчас самое вкусное. Какие конкретные действия были сделаны:

Во – первых, была оптимизирована база. Мы удалили часть проблемных клиентов. Как это можно сделать более мягко, например, тем клиентам, с которыми были проблемы по оплате – было предложено работать по предоплате, либо по факту поставки, часть клиентов отсеклась сама. Для клиентов, у которых были маленькие заказы, была разработана минимальная сумма заказа, что позволило увеличить ассортимент (хотя до этого многие сопротивлялись), разгрузить логистику, уменьшить затраты средств и времени на посещение данных точек, оптимизировать маршрут доставки. Здесь очень хорошо работает правило Поретто – если вы хотите быстрых результатов, то отсекайте все лишние и делайте упор на то, что уже хорошо работает.

Во – вторых, мы проработали старых клиентов, которые по – чему то, перестали работать, либо до этого отказывались работать, многие этого не делают, но на самом деле, таким клиентам очень легко продавать, главное вспомнить о них в нужный момент, узнать причины и адекватно на них среагировать.

В – третьих, мы просто увеличили цены – 2 раза по 3%.В – четвертых, активно начали использовать технологию апселла, допродажи просто творят чудеса). Так же увеличили ассортиментную матрицу, каким – то магическим образом, когда увеличиваешь ассортимент, то растут и продажи.

Следующим моментом, была проработка старых клиентов, сделан «косметический ремонт» торговых точек: где – то установили новое оборудование, провели качественный мерчендайзинг, установили фирменные ценники, в общем, привели в порядок торговые точки.

И вот, дорогие коллеги, благодаря таким простым действиям, удалось за  4 месяца увеличить продажи с 230 тыс.руб. месячного оборота до 520 тысяч. Вот такая не хитрая математика, на примере которой показано, что удвоение продаж вполне реально, можно просто взять и улучшить то, что уже работает, убрать все лишнее и получить желаемый результат. Главное это знания и правильные действия, ведь когда знаешь что, зачем и как делать, то количество ошибок сильно снижается.

Теперь я помогаю своим клиентам удвоить их продажи. Если вы горите желанием оказаться в их числе, то берите любую идею, например из вышеперечисленных, либо что-то из того, что найдете на моем сайте, и смело внедряйте. Если не хотите делать все сами, то можете обратиться ко мне.  Но помните, что только действие ведет к результатам, можно до посинения читать книги, и рассуждать, что это не работает, но вы ни когда не узнаете, что работает на самом деле, пока не попробуете.

До скорых встреч, и Удачных Вам Продаж!

Вам так же будет интересно:

Ошибка в продажах №7

УТП

Мнимое УТП

Ошибка в продажах №2

Ошибка №3 в продажах






БЕСПЛАТНЫЙ КУРС
"7 Секретов Эффективной Рекламы"

Ваше имя:
Ваш E-Mail:


1000 рублей в подарок

Как тестировать рекламу

Как выделить свой товар среди конкурентов

И еще ряд бонусов...



Затвитить пост!

Оставить комментарий или два