Ошибка №3 в продажах

Рубрика: Продажи

инициатива клиентаОшибка №3 в продажах: Не отдавайте инициативу клиенту — так он ни чего не купит.

Если посмотреть на разговор продавца с клиентом со стороны продажи, то просто ответы на вопросы клиентов, ни когда не принесут Вам желаемого результата. Давайте разберем на примере.

— Скажите, чем отличается этот телефон за 15 000 от того, который за 10 000?

— Это самая последняя модель этой компании. Новый дизайн, фотокамера 8 мегапикселей, добавлена функция видеовызова, плюс ко всему низкое энергопотребление.

— Хорошо.  А есть такой же только белого цвета?

— Да конечно есть. Вот он.

И, казалось бы, все нормально. Клиент задает вопросы, получает на них ответы от продавца. Но есть одно «но». Когда клиент получает ответы, то очень часто он начинает  думать и сомневаться. Он начинает либо сравнивать Ваш товар с каким-то другим, либо просто может уйти.

Вы должны целиком и полностью владеть инициативой, постоянно подталкивая клиента к покупке. Как это проще всего сделать: в конце ответа задавайте уточняющий вопрос, тем самым переключая разговор в необходимое Вам русло.

Разберем это на том же примере:

— Скажите, чем отличается этот телефон за 15 000 от того, который за 10 000?

— Это самая последняя модель этой компании. Новый дизайн, фотокамера 8 мегапикселей, низкое энергопотребление, плюс ко всему добавлена функция видеовызова. Скажите, пожалуйста, вас интересует телефон с последней версией прошивки или подойдет со стандартной?

— Думаю, стандартной прошивки будет достаточно.

— Отлично, как раз осталось именно два таких телефона – черного и белого цвета. Вам какой цвет больше нравиться?

Ваша задача – играть в «правильные игры». Когда вы владеете инициативой – клиента легко можно направить в нужном вам «направлении». Им можно манипулировать.

Но, примите за правило: Ни когда не отвечать вопросом на вопрос. Это вызывает лишь негатив у клиента, и он, скорее всего ни чего у вас не купит.

Так же не стоит игнорировать вопросы клиентов, здесь ни чего сложного – это просто банальное проявление неуважения к клиенту.

Давайте развернутые ответы, и главное – задавайте вопросы, которые будут подталкивать клиента к покупке.

Вот еще один пример:

— Автосалон  «Мега Авто», здравствуйте!

— Здравствуйте. Подскажите, сколько в вашем автосалоне стоит mazda 6?

— Она стоит 860 000 рублей.

— А есть синего цвета?

– Да, у нас есть модель синего цвета.

— Спасибо -  трубка вешается.

Как правильнее было бы вести разговор в подобной ситуации?

— Автосалон  «Мега Авто», здравствуйте!

— Здравствуйте. Подскажите, сколько в вашем автосалоне стоит mazda 6?

–У нас в автосалоне представлено огромное количество автомобилей. И цены тоже разнообразные. В зависимости от комплектации. Подскажите, что должно быть в автомобиле, чтобы более всего подходило вам?

— Ну, кондиционер, коробка автомат.

— Отлично. У нас есть пять автомобилей данной комплектации. Все отличного качества и средняя цена составляет порядка 860 тысяч рублей. Скажите, а вы для себя автомобиль приобретаете?

— Ну, конечно.

— Хорошо. Мы можем с вами встретиться и я вам все покажу более подробно. Когда вам будет удобнее – сегодня или завтра?

Перехватив инициативу в свои руки, вы сможете продавать гораздо больше. Клиенту будет уже намного сложнее отказаться от покупки, так как вы будете выбирать направление вашего разговора.

Вам так же будет интересно:

Ошибка в продажах №7

Как я увеличил продажи в марсе с 230 до 520 тыс. руб. в месяц

Ошибка в продажах №2

УТП

Мнимое УТП






БЕСПЛАТНЫЙ КУРС
"7 Секретов Эффективной Рекламы"

Ваше имя:
Ваш E-Mail:


1000 рублей в подарок

Как тестировать рекламу

Как выделить свой товар среди конкурентов

И еще ряд бонусов...



Затвитить пост!

Оставить комментарий или два